O2O模式助力服装业精准营销

澳门新葡亰手机娱乐网址,精准营销模式或将引发服装行业销售渠道变革在消费选择复杂多样的商业社会,服装品牌该如何做到精准营销?近日,石狮一家服装品牌联手网络科技公司启动O2O解决方案,实现轻松招商,颇具特色。传统企业CRM能做到会员生日、会员注册信息、会员消费信息等基础静态信息收集,但无法精准分析到会员的动态行为。时下,越来越多的实体企业借助互联网,开展线上线下相结合的营销。这家石狮企业为实现精准营销,对会员体制进行改革——当一个消费者产生消费行为,通过系统给消费者贴上不同的标签,或者消费者根据自己的喜好选择不同属性的标签。这种模式首先通过线下实体店吸粉,利用积分和精准营销实现新营销,再通过精准营销,精准定位用户成为品牌门店分销商角色。这个过程,企业经过精挑细选,让忠实粉丝成为免费分销商。这类粉丝对该品牌和产品都非常认可。“目前全国各地有几万个这样的小分销商。”该企业O2O负责人王德谦告诉记者,这种分销模式顺应“大众创业,万众创新”的潮流,非常适合个体和小微企业创业,“目前来看,活跃度比较高,公司销售业绩不断增长”。与该企业合作的网络科技公司相关负责人介绍,消费者对品牌和产品的认可度,取决于粉丝的忠心度。这类粉丝对品牌的认可度高了,导入积分模式,就能产生裂变效应。也就是说,一类消费者必须是忠实粉丝,自己亲身体验后,就会在他的朋友圈进行分享和推荐。在粉丝基数的基础上,企业颠覆了传统的招商模式。“O2O最核心的环节是线上拓展,并服务线下精准粉丝。”石狮这家企业的负责人介绍,在营销中最重要的是精准营销,精准营销就是把东西送到需要的人手中。所以,了解消费者的精准需求非常重要,而O2O解决方案使精准营销模式得以顺利实现。业内人士分析指出,当一个客户被贴上不同的标签后,客户在会员系统中就会慢慢形成自己专属的肖像,比如某个客户喜欢红色,消费金额在200元左右,每次来购买T恤总会买3件,并且是走路来消费,每年夏天会来2次。这些都是客户标签形成的客户肖像。当客户的肖像渐渐清晰后,就可以进行精准营销了。比如这个客户,每年夏天企业就可以向他推荐吸汗挥发超快的新产品。公司每年夏初推出满200元送一件优惠,或者买三件打6折时,就可以向他进行精准营销。这种O2O模式对整个服装行业具有借鉴意义。

一、传统服企O2O转型的ABC选择  A.自建B2C商城  在刚过去的双十一当中,阿里的战绩令人眼红,似乎无形中又给“电子商务”这个领域增添了一层光环,也让越来越多的传统服装零售企业更加重视线上销售。但是服装企业自建B2C商城者众多,成功者却很少,像较早自建网上商城的李宁、报喜鸟等品牌,从目前发展规模来看,所起到的效果可见一斑。  利:对于A选择,零售商对单品管理、商品信息、会员管理、库存数据管理等方面拥有绝对地主控权,更利于品牌推广。  弊:缺少对互联网和电子商务运营经验,在推广和线上引流方面欠缺,难觅传统渠道与线上渠道之间的接洽点。  B.入驻第三方电商平台  入驻第三方电商平台是传统服业拓展线上渠道的方式之一,借助平台成熟的资源宣传自己的品牌,随着消费者粘性的提升,将第三方平台会员转化成线下门店会员。  利:选择一个好的第三方平台入驻,可以拥有较为充足的客流量,同时可以解决物流配送等问题。  弊:依偎在第三方平台下,除了失去经营的主动权外,对于传统服企而言想实现线上线下的无缝链接难度系数会有所增加。  C.打通移动端,结合APP、微信营销  在O2O模式逐渐从PC端向手机端转移的时局下,掌握住消费者的购物习惯与需求,在WIFI环境下,结合手机APP/微信营销,使线下门店在移动端得以延伸。  利:结合手机APP/微信可以实现精准营销,零售商通过主动推送产品相关信息吸引消费者点击进入消费。  弊:需要在WIFI铺设环境下,才能保证手机购物的成功率,并且对APP的操作流畅度与实用性要求较高。  二、服装行业众多O2O应用在移动端大行其道  案例一:埃沃定制,线上购买线下制作  埃沃环球定制有限公司特有的移动端HDapp软件,用户只需拿出手机拍照即可完成尺寸测量,通过手机便可直接下单。并结合埃沃线下实体店,完成整个服装定制过程,满足中高端消费者的个性化服务需求。  案例二:优衣库,线上向线下引流  随着消费者越来越追求购物的体验性,让优衣库APP应用找到了O2O的工具性价值——以线上向线下导流的模式,提高门店销售量。零售商利用线上发放优惠券、门店查找、新品预告等方式,吸引用户到店消费体验。  案例三:辛德时装,手机在线试穿体验  据了解,辛德时装与浙江秀维科技有限公司合作,推出了服装微信营销,打造属于自己的O2O营销之路,通过微商城,用户可以浏览新品上架、推荐搭配等界面,实现在线下单支付等功能,其中手机在线试穿体验,是移动O2O在技术上的又一大突破。  三、服装品牌布局移动O2O,是机遇亦是挑战  机遇:古人作战讲究一个“天时地利人和”,对于传统服装零售企业而言,2014布局“移动O2O”正是一个绝佳的机会。所谓“天时”,在2012年3月,国家工信部出台《电子商务“十二五”发展规划》鼓励国内零售业创新发展,为传统零售O2O市场提供了良好的发展环境。所谓“地利”,移动互联网技术的更新迭代,为服装品牌布局移动O2O提供了销售平台与应用,也让电商进入了2.0时代。所谓“人和”,在人人都在用手机购物的年代里,跟上消费者需求的节奏,才能至企业于不败之地。  挑战一:“攘外必先安内”,如何解决人员、利益、产品问题?  传统零售商在布局O2O时,并没有处理线上问题能力的团队,门店导购也没有建立起线上线下同时服务的意识,因而一场培训是少不了的。需要做好培训资料准备,安排线下店员轮训,让基层员工熟悉O2O流程,建立O2O意识,最好能提供相关激励措施,保障线下店员做好客户引导。  其次是利益分配问题。线下门店的利益怎样和线上部门的利益平衡?品牌商的利益和代理商/加盟商利益怎样分配?导购和公司的利益怎么平衡?这些都是需要解决的问题,怎么做,很简单,把如何分钱说清楚就可以了。建立明确的订单流转机制、结算规则,明确业绩归属和分成比例。  最后是产品问题。门店的商品和线上商品价格是否一致?门店的库存和线上的库存如何调配?解决这些问题,只需保持产品的同款同价。O2O的含义就是让客户享受到线上线下无缝链接的购物体验,当然包括产品本身。  挑战二:实体店、微信商城、服装APP如何实现“三足鼎立”?  O2O的核心关键在于线上线下形成闭环,很多企业虽已“触网”,但这并不是真正意义上的O2O。如何让客户随心所欲的在线上线下进行消费购买,就要看我们如何来布局O2O了。  品牌开始布局前,绝大多数的服装门店在消费者第一次进店消费后,让其成为门店会员,若有新品上市便以短信方式通知顾客,这种经营模式纯属于传统经营,零售商若想成功实现二次营销的机率微乎其微。  布局后,当服装品牌打通移动端,开辟线上渠道,建立属于自己的微信商城/服装APP,消费者在第一次进店消费后,导购便可向其介绍门店的微信促销活动,如“扫微信,立减5元活动”。我们的顾客对有利可图的事绝对不会错过,如此一来,便为你的微商城吸纳了较为忠实的粉丝。另外导购还需向顾客介绍,通过微信商城,可以直接在线挑选与购买,让顾客在家也能消费,除此还可预约到店试穿,成功将顾客从线上向线下引流,形成移动O2O闭环。  那么我们的导购又为何要如此卖力大费口舌呢?对于聪明的零售商,我们可以建立导购利益分享机制(简单说就是线上成单量的利益分成)。  移动O2O的时代已经到来,在传统服装零售企业转型路上是“驴”还是“马”,遛出来看看便见分晓。