只需五招 让实体生意不再难做

近年来,线下实体店受到多方面因素的影响,转型潮、关闭潮等现象屡见不鲜,零售业已进入发展“寒冬”,实体店经营状况持续下滑。但新的购物中心、百货商店、奥特莱斯等业态仍不断涌出,以各类特色不断为低迷的零售市场激起波浪,也吸引顾客的眼球和追捧,让零售人看到发展的希望:如刚开业的上海百盛优客广场以极具特色的装修设计、主题性的环境布置、极具性价比的品牌组合、时潮的营销推广等,受到了百货同行、知名品牌、零售专家及顾客的喜爱,又如大悦城二期的全新开业,引入标杆性的“屋顶摩天轮”和街区场景式的店铺设计,成为沪上新潮流行地。  为何出现零售实体店“冰火两重天”的现象呢?如何改变这一状况,让零售实体店真正找到转型发展的方向?笔者从多年的零售从业经验和对零售行业现状的分析,认为成功的实体店,一定是一个有温度、可链接的社交平台。  首先,要为顾客建立有吸引力的社交平台。实体店要营造全方位的顾客体验场所。  随着各类信息的互通互联,消费者的消费需求不断变化,零售实体店应围绕消费者的需求变化而变化。消费者对实体店的需求中已不单单是“购物平台”,而已扩展为“社交平台”,是消费者休闲、交友的场所,顾客的行为已从“买而逛”变为“逛而买”。而在充分竞争环境中,实体店如何迎合和满足消费者的需求变化,搭建一个具有吸引力的社交平台,成为实体店转型的关键,而唯一的检验标准就是“这个平台对顾客有足够吸引力吗?”  如何营造具有吸引力的平台?每个实体店的思考方向和重点都会不一样,但均应遵循自身市场定位和目标消费群,建立和营造具有特色的顾客体验场所,以吸引更多的顾客来店。笔者认为可从四个方面考虑:  1、硬件环境:现在消费者对实体店的环境要求越来越高,除了基本装修外,具有设计感的商场环境更加能吸引顾客眼球和创造话题。实体店引入场景式的设计理念,结合楼层及区域定位,创造主题性的区域环境,形成“大场景”和“小主题”相互呼应、有机融合,使顾客的逛街过程更加有趣和轻松。  2、品类组合:消费者已逐步弱化零售购物功能,增加对休闲娱乐功能需求,实体店在品类规划中要根据消费者的需求,调整各品类的比例,在当前环境下,适当增加具有人气的餐饮、咖啡、饰品类的比例,减少零售比例,已成为实体店转型的主要趋势。实体店要充分考虑客流与转换率之间的关系,既要通过餐饮、娱乐、休闲等功能性业态吸引大量的客流,又要通过品类组合和营销推广,让这些客流转换成零售购物的顾客,不断提高转换率,以增加实体店整体利润水平。  3、品牌搭配:消费者最终消费或接触的是商品或服务,所以实体店对引进品牌的选择十分关键。在每个主题区或品类分布中,要适当分配定位品牌、核心品牌和创新品牌按,既能充分体现将品类的特征和档次,也能满足大多数顾客的需求,也可从创新品牌中获得实体店变化和创新的讯息。品牌本身会对品类组合和主题区域形成补充和点缀作用,所以在品牌的风格、装修设计及商品陈列方式的选择上要与相应品类相配套。  4、便捷服务:便捷、便利是顾客选择实体店的关键考虑点。实体店可从智能交通、导视系统等方面,让顾客能尽快到达她要去的地方。可简化交易环节,支持多种形式的下单、支付和物流功能,达到线上线下一体化的交易模式。除了场景和环境,实体店还可借助互联网技术搭建线上平台,如评论社区、分享、打赏等机制,形成线上线下全融合的社交平台,延伸和丰富顾客的社交形式和内容。  其次,要与顾客建立有效链接。实体店要建立全渠道的会员信息管理体系。  实体店每天迎接众多的顾客光临,但如何将这些顾客信息收集,并为实体店所用?正是实体店要关注的。而现在客流量逐步减少,“门可罗雀”、“营业员多于顾客”的现象时常发生,实体店的经营者也在想方设法吸引客流,不惜花费重金开展各种营销活动,如大型装置类的主题活动、大力度商品促销、内购会、VIP专场等,旨在吸引更多的顾客来店。但实际效果已逐步减弱,消费者对这些营销手段已有“免疫”和疲劳,而且所吸引来的客人大多数不是实体店的目标消费顾客。  所以如何捉住顾客信息,建立与顾客的有效链接是其核心。实体店要将每天光临现场的顾客信息通过会员系统进行收集,将顾客的信息转换成实体店的量化客群资源,上述各类营销活动吸引过来的客流也可成为顾客信息来源。当然实体店也可从其它渠道扩充顾客信息:如实体店现在提供免费Wi-Fi,只要顾客登陆,就可获取顾客身份及行踪信息;也可从目前流量巨大的微信、微博等自媒体平台通过吸纳粉丝来增加潜在顾客;也可通过京东、天猫、微商城和实体店APP等线上渠道引流顾客。  取得与潜在顾客链接的渠道十分广泛,但由于各渠道间的顾客信息很分散,会形成信息孤岛,无法进行顾客识别。所以实体店要探索建立全渠道的会员信息管理系统或体系,通过标准化的会员信息收集和整理系统,将各渠道的信息进行整合,形成统一的会员识别,与真实、可量化、可掌握的顾客建立链接,从而扩大实体店的顾客来源和基础。这需要将需求与现在的IT技术相结合,应用IT技术和系统准确捕捉顾客信息。  最后,要与顾客开展有温度的沟通。实体店要形成以顾客为核心的全员服务理念。  人是有感情的,顾客也是一样,只有你尊重他们,服务好他们,顾客一定也会回报实体店。而对实体店也讲,这一步十分关键,也即如何开展有温度的顾客沟通,成为实体店经营者必须要面对的课题。  要与顾客维系长期的关系,实体店要树立和实施全员“用心服务、关怀顾客”的经营理念,真正将以顾客为中心的理念贯彻到运营的各个细节中,要让顾客感知商店的服务用心。实体店可设置人性化设施,如会员服务中心、母婴室、休息坐椅等,推行全员的优质细节服务,建立和完善无忧的售后机制等。  在有效沟通策略上,要转变一成不变的短信群发、冷冰冰的单向信息传递,分类管理会员信息,针对不同特征会员采取“一对一”、有个性化的沟通机制,建立双向的沟通,对顾客的诉求即时进行收集和响应,形成良好的互动氛围。可探索针对核心会员建立“客户经理制”,由客服专员对核心会员进行服务,从日常沟通、会员关怀、生活助理、购物陪同等方面,与会员建立长期、稳定关系。定期组织会员活动,交流讯息,在会员中建立口碑并推进会员进行分享传播。随着自媒体的普遍应用,实体店应跟上IT技术的发展,借鉴电商平台对会员的数字化管理方法,通过人机互动,促进与顾客的沟通更为有效。  平台、链接和沟通是实体店进一步围绕顾客为中心所开展的策略。实体店要建立满足目标消费群需求的线下体验平台,让顾客愿意到这一平台进行社交、互动,为实体店引流。建立有效链接才能为实体店掌握可量化、可持续的大量顾客信息,通过开发和应用,为实体店的销售转化提供基础。最重要的是有了平台和会员数据之后,如何维系会员关系,提高会员的购买率、回头率和粘性,增强实体店的吸引力,需要实体店更加明确和坚持以顾客为核心的理念,不断推陈出新,创造与顾客有效沟通的交流机会。

澳门新葡亰手机娱乐网址,随着电子商务的兴起,对于实体店的冲击愈演愈烈,尤其是零售和服装业所遭到的冲击最厉害。加之房租等实体成本的挤压下,服装和零售行业未来看似不容乐观,却并非没有出路。实体店的购物体验是网店所没法比拟的,专业,体验,服务,依旧是我们的核心竞争力。那么,我们该如何去改变目前的窘境呢?

1、门店定位:零售店的“三大要素”

跟电商比较,我们要善于发挥实体店体验和服务的优势,在卖好的的商品基础上主要是做到和坚守三大要素:专业、体验、服务。

2、调整品类:体现专业和时尚

这就要在中岛区,门店门口通道收银台对面和附近多一些能体现时尚潮流的品类,因为现在85后和90后已经成为消费的主要群体,这些时尚品类的适当导入和陈列不仅能吸引一些年轻人进店还能体现门店跟其他渠道的本质不同,更时尚、更专业。

3、智能改造:数字店铺是未来趋势

将实体店逐渐优化成,实体+智能于一体的数字店铺,最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。

比如在门店合适位置加上跟互联网无缝链接的数字货架、智能电视、数字橱窗点击即可播放的,产品使用示范和品牌宣传借助免费WiFi和会员接入等。